יועץ או עוקץ: הצצה לשוק הפרוץ של יועצי המשכנתאות

כך זה נראה מבפנים: תחרות קשה, אפס פיקוח ולא מעט יועצים שהשירות החובבני שלהם עוד יוביל לקוחות לקריסה כלכלית

בגלישה באינטרנט, במסגרת תחקיר לכתבה אחרת, שמתי לב שכל הזמן קופצות מול עיניי מודעות של יועצי משכנתאות. "אורן משכנתאות", "השוו משכנתאות", "הבנק מסרב לאשר משכנתא?". הקלקה עליהן הכניסה אותי לעולם קסום וסטרילי של בתי פרברים אמריקאיים ואיש עם חיוך בוטח שמבטיח לעשות קסמים במשכנתא שלי. בפייסבוק מצאתי עוד מאות יועצים שמבטיחים להפוך את ההלוואה הגדולה בחיי מנטל לעונג. כך התחיל מסע בן שבועות ארוכים בענף ייעוץ המשכנתאות, שהיקפו התגלה כרחב בהרבה אפילו ממה ששיערתי.

מתחת לרדאר, בחסות העלייה האדירה במחירי הדירות, התבססה בשנים האחרונות תעשייה משגשגת ופרועה, שמושכת הרבה מאוד אנשים. כמו בכל תחום שבו נפתח פתאום חלון הזדמנויות עצום, איש אינו יודע כמה עובדים בענף הזה. ההערכה היא שמדובר בכמה מאות יועצים, עד אלף. חלקם בחברות גדולות של עשרות עובדים, אחרים משלימים הכנסה עם הלפטופ מהסלון. ופוטנציאל ההכנסה מרשים. לפי חישובי "מוסף כלכליסט", כ־10,300 משפחות, שלקחו אשתקד משכנתאות בכ־6 מיליארד שקל, נעזרו ביועצים, ושילמו להם שכר טרחה של 62 מיליון שקל. והמספרים של מי שנעזרים ביועצים רק גדלים בהתמדה.
רוב החברות קמו בארבע־חמש השנים האחרונות, כשמחירי הדירות זינקו, מספר מסלולי המשכנתא שהבנקים מציעים הגיע לעשרות, ולקוחות מבולבלים הבינו שאם הם עומדים ללוות 585 אלף שקל (המשכנתא הממוצעת אשתקד), עדיף לשלם למישהו כמה אלפי שקלים כדי שישיג להם את הדיל הכי טוב. הייעוץ פוטר אותם מהצורך להתמודד עם מושגים פיננסיים סתומים, מו"מ עם הבנק על ריביות, אובדן ימי עבודה, טופסולוגיה קשה ושאר כאב הראש שנקרא משכנתא. הקומבינציה הזאת, של בורות פיננסית, חרדה ופינוק, אפשרה לתעשיית היועצים לפרוץ במהירות – בסקר שעשתה חברת מיטב יועצי משכנתאות בקרב 300 נוטלי משכנתאות, התברר כי כשליש מהם נעזרו ביועצים בנקודה כלשהי לאורך התהליך. והתעשייה הזאת רק גדלה, בתהליך צמיחה מתמשך שבינתיים נראה כי הוא רחוק מלהיעצר.
 

הבעיה היא שבשוק שצומח כל כך מהר, לא כל הייעוצים יועילו עם הלקוחות, בטווח הארוך. הנזק עלול להתגלות אי שם בעתיד, בדמות החזרים חודשיים שקשה לעמוד בהם, מחנק כלכלי גובר, אפילו מכירת הבית או פשיטת רגל. גם בענף עצמו יש מי שחושש מהצמיחה המהירה, ומהנזקים שתסב ללקוחות וגם לתחום כולו.

כל ממזר יועץ: איך מבדילים בין המומחים לחאפרים

נפגשתי עם יועצים רבים כדי להבין איך עובד הענף. כל עוד התחום לא מוסדר ולא מחייב רשיון, אלה ימי המאני טיים שלו, שבסופם ייקבע מי יצליח ומי לא, וכך היועצים אפופים ניחוח משכר של התרגשות וחדוות יצירה, מהול בבהילות וחרדה. זה הזכיר לי את הימים העליזים של בתי ההשקעות לאחר רפורמת בכר, שמשכה אל הענף הצעיר יזמים נלהבים שהאמינו בהזדמנות הגדולה. גם עכשיו פגשתי גברים צעירים ואסרטיביים, טרוטי עיניים, זחוחי חיוך, חלקי דיבור, ולעתים כסוסי ציפורניים עד זוב דם.

 

ליועצים רקע מגוון. בקצה הסופר־מקצועי נמצאים בכירים לשעבר בבנקים למשכנתאות, למשל קציני אשראי או חתמים. בדרג השני – יועצים עם ניסיון רב בחברות הפרטיות, לחלקם תארים מתקדמים במימון, מתמטיקה וכלכלה. אחריהם יועצי משכנתאות שעבדו בבנקים, לרוב ללא תארים מתקדמים. בתחתית נמצאים אנשים שמחזרו לעצמם או לגיסתם משכנתא בהצלחה, והחליטו שהם מבינים מספיק כדי לייעץ לאחרים.

 

גם השירות והתעריפים מגוונים מאוד. לבו של הייעוץ הוא בניית תמהיל המשכנתא, כלומר חלוקת ההלוואה הגדולה לכמה מסלולים, המתאימים ביותר ליכולות ולצרכים הנוכחיים והעתידיים של רוכשי הדירה. אחרי שבנה תמהיל אופטימלי, היועץ פונה לבנקים השונים במעין מכרז, כדי לקבל את הריביות הטובות ביותר לתמהיל, וברגע שנבחר בנק הוא מלווה את הלקוח עד החתימה בבנק. יש יועצים שמטפלים גם בכל הריצות והסידורים הנוספים הכרוכים בקבלת המשכנתא ובקניית דירה, עד להשלמת העסקה.

 

ייעוץ סטנדרטי, של בניית תמהיל ובחירת בנק, עולה כ־6,000 שקל, ומשכנתא מורכבת יותר או שירותים נוספים מעלים את המחיר. יש כמה חברות שגובות סכום מופרז של 10-40 אלף שקל, ומנגד יועצים רעבים ללקוחות שגובים 1,000 שקל. המחיר מפתה, אבל לא בטוח ששירות כזה מציע ללקוח את הטוב ביותר. "קשת המחירים כל כך רחבה שזה מדהים", אומר רונן עקיבא, שנכנס לתחום כבר ב־2001 וב־2008 הקים את חברת ארד משכנתאות. "אני לא מבין שירות שעולה פחות מ־3,000 שקל, כי זה לא כדאי ליועץ. וסכומים של 30-40 אלף שקל הם מטורפים. אבל יש מי שמשלם".

 

עמית קמינסקי, מנכ"ל AMG, מחזיק בדעה דומה. גם קמינסקי הוא מוותיקי הענף, פועל בו מ־2003, ו־AMG היא אחת השחקניות הבולטות בשוק, אם לא הגדולה ביותר. קמינסקי עצמו, באופן נדיר לשוק תחרותי כל כך, זוכה למחמאות מהמתחרים שלו. "נתקלתי לא פעם ולא פעמיים בלקוחות שאני תמחרתי בסכום מסוים, ואנחנו לא עובדים בחינם, ואחרים תמחרו פי שניים או שלושה. ואלה שמתמחרים באלף שקל – זה לא הגיוני. כשאני שולח יועץ שטח לחצי יום עם אוטו זה עולה לי אלף שקל, והתוכנה שפיתחנו עולה יותר מכמה מאות שקלים לכל תמהיל. מי שלוקח סכום כזה לא מתמחר כראוי, או שהלקוחות שלו לא מקבלים שירות ראוי".

 

…….

למעבר לכתבה המלאה ב- כלכליסט

 

השאירו פרטים ונציג יחזור אליכם