מי צריך יועץ משכנתא?

נניח שנתנו לכם חצי מיליון שקל ביד. האם הייתם הולכים לייעוץ איך להשקיע את הכסף? נראה שכן.

למרות זאת, רוב האנשים שפונים לבנקים כדי לבקש משכנתא עוברים את התהליך בעצמם – בודדים, ללא מספיק מידע מקצועי מול פקידי בנק מנוסים ומניפולטיביים, המעמיסים על הלווה שפע פרטים ומספרים שגם רואה חשבון מנוסה היה מתקשה להשתלט עליהם.
לפני כשבועיים פרסם עסקים כתבה על מיחזור משכנתאות (לקיחת הלוואה חדשה בתנאים טובים יותר לסילוקה של הישנה), שבה התראיינו מנכ"לי חברות הנותנות שירותי ייעוץ ללקיחת משכנתא.
קוראים שהתלבטו בשאלה אם להיעזר בשירות סיפרו על התסכול וחוסר האונים שמלווים אותם במשא ומתן עם הבנקים. דילמה נוספת היא העלות – שירותי הייעוץ עולים אלפי שקלים לפחות, ומי מבטיח שהייעוץ אכן אמין ואיכותי?
ענף הייעוץ למשכנתאות וגזרת הייעוץ הפיננסי הפרטי חדשים יחסית בארץ. השירותים שמוצעים לא תמיד ברורים, ואין גם מחירון כללי שיאפשר להם לבדוק אם הייעוץ הוא עיסקה משתלמת או לא.
עסקים בדק עם כמה חברות מובילות בענף מה אפשר לקבל במסגרת ייעוץ למשכנתאות, איך להפיק את המיטב מהשירות הזה, מה אומדן המחירים ומה צריך לבדוק לפני שחותמים.

למחזר או לא למחזר?

לדברי רז גולדשטיין, מנכ"ל MSC, המרכז לחיסכון משכנתא, בשנת 2004 החל ענף הייעוץ להתפתח כתוצאה מירידת הריבית למשכנתאות.
אז, כמו היום, לקוחות בעלי משכנתא צמודת מדד הבינו שהם יכולים לחסוך עשרות אלפי שקלים אם ימחזרו את הלוואתם. בתקופות שבהן הריבית עלתה נעלמו חלק גדול מהשחקנים, כי הכדאיות למחזור פחתה והלקוחות הגיבו בהתאם.
החברות שנותרו צברו בשנתיים האחרונות ותק וניסיון. רובן בודקות כיום את הנושא תוך התייחסות למסלולי הריבית בבנקים, אך מביאות בחשבון שיקולים כמו סך תשלומי המשכנתא לאורך השנים, הציפיות לשינויים בריבית הפריים, השפעות על שערי המטבעות השונים, תוכניות עתידיות של הלקוח לפירעון מוקדם, אפשרויות של שיפור דיור וכו'.
ההנחה היא שכל פרמטר יכול לשנות מהותית את עלות המשכנתא ואת אופייה. החברות מציעות סל שירותים מקיף ורחב, החל בייעוץ פשוט וכלה בגיוס מורכב של כספים ממקורות מימון שונים.
אף על פי שנראה שכשמדובר בלקיחת הלוואה בהיקף מאות אלפי שקלים לאורך עשרות שנים, ייעוץ מקצועי הוא בבחינת

שירות בסיסי מחויב המציאות – בפועל חברות הייעוץ בתחום נלחמות על כל לקוח.
איל ליבוביץ – מנכ"ל משותף בחברת טים לייעוץ משכנתאות, מסביר: "לישראלי קשה במהלך רכישת דירה להכניס יד לכיס ולהוציא עוד כסף עבור שירותים שהוא חושב שהוא יכול להסתדר בלעדיהם. כשקונים דירה, צריך לשלם למתווך, לעורך הדין וגם לוקחים משכנתא אימתנית. פתאום כל הוצאה נוספת נראית יקרה מדי. אנשים חושבים שהם כבר מקבלים ייעוץ אוביקטיבי מהבנקים ומסתפקים בזה".
עמית קמינסקי מחברת AMG מודלים כלכליים, הנחשבת לגדולה ביותר בתחום בישראל, מוסיף: "הציבור בישראל לא מחונך לקבל ייעוץ. מעבר לזה, מי שייכנס היום לבנק לא יקבל המלצה לפנות לחברות כמונו, כי האינטרס שם הוא להשאיר את הלקוח עם כמה שפחות הבנה כדי שאפשר יהיה לנהל אותו".
גולדשטיין מאשר: "אין ספק שחוסר הידע של הלקוח עוזר למערכת הבנקאית להגדיל רווחים. רוב הציבור לוקח משכנתה תוך בחירה של התשלום ההתחלתי הנמוך ביותר, ולא בודק את סך תשלומי המשכנתא העתידיים או את הסכנות בכל מסלול".

 

גידול במספר הלקוחות

למרות זאת, 3 המנכ"לים טוענים שהם עדים לגידול במספר הלקוחות שמגיעים לייעוץ. לדברי קמינסקי, בדרך כלל מדובר בלקוחות שלוקחים משכנתא גבוהה יותר מהממוצע- 750 אלף שקל ומעלה.

"ללקוחות שלי יש תודעת שירות גבוהה מאוד", הוא מציין, "הם הפנימו שכשמדובר בהלוואות, הבנק מחפש לקחת מהם כמה שיותר כסף והם לא מוכנים לתת לזה לקרות".
גולדשטיין : "רוב הלקוחות שמגיעים לחברה הם כאלה שהמטרה הראשונית שלהם היא לחסוך במשכנתא, אבל בדיקה מדוקדקת של ההתנהלות הפיננסית מגלה שיש להם קשיים יומיומיים בתזרים המשפחתי הכולל".
ולעיקר – אילו שירותים נותנות החברות, כמה הם עולים וכמה זמן לוקח לראות את השינוי במצב הפיננסי? ליבוביץ: "רק אחרי שאנחנו מכירים היטב את הלקוח מבחינה כלכלית, אנחנו 'תופרים' לו את המשכנתא הנכונה. במידע הזה, שעולה 2,500 שקל , הוא יכול לעשות סקר ולהחליט מה מתאים לו".
"אם הוא בוחר להמשיך איתנו, נגיש בשמו את הבקשות לבנקים, ננהל משא ומתן איתם, נפנה לרשם המשכנתאות, לטאבו ולעו"ד ונלווה אותו עד סגירת כל הפרטים. השלב הזה יעלה ללקוח עוד 2,500 שקל".
קמינסקי נוקב בסכומים דומים: "את הבדיקה עבור המיחזור אנחנו מבצעים ללא עלות. ייעוץ מדוקדק שכולל פגישות אישיות יעלה 3,800-5,800 שקל ".
גולדשטיין : "ישנם כמה שירותים שהחברה מספקת, והעלות נעה בין 2,500 שקל ל-6,000 שקל . אם לא ניתן לשפר ללקוח את המשכנתא, השירות לא עולה כסף".
כמה זמן אורך ייעוץ למשכנתא? תהליך המיחזור הוא מורכב, ובדרך כלל לוקח כחודש לבצע מיחזור של משכנתאות לא מורכבות. לטענת החברות, איסוף החומר הנדרש מהבנק הוא שמעכב את התהליך בהרבה מקרים.

 

המלצות לסיום

אם יש לכם קצת קשרים בבנקים למשכנתאות, אל תהססו לשאול לאיזו חברה כדאי לפנות. פקיד בנק שמכיר את חברות הייעוץ יידע לומר לכם מי רציני.
כשאתם יוצרים קשר עם חברה מייעצת, אל תתביישו לבקש רשימת לקוחות קודמים. אלה יוכלו לספק לכם התרשמות כנה מהשירות ואולי גם המלצות להתנהלות מול החברה.
בענף הזה יש חברות שצצות לתקופות קצרות ויש חברות שנותנות שירות מוגבל – בדקו היטב מי האנשים שעומדים מאחורי החברה, איזה ותק יש לה ואילו שירותים בדיוק היא מעניקה.
כמו תמיד חשוב לעשות סקר שוק, לראות מה עלות כל שירות ולהתמקח אם יש צורך. החברות האלה נלחמות על הלקוחות. אף שיש חשיבות למחיר של הייעוץ, יש חשיבות גבוהה גם לטיב השירות הניתן.
בדקו איזה ערך מוסף מספקת כל חברה שמציעה את שירותיה בתחום. ולבסוף, בכל מקרה אל תחתמו על שום מסמך, אל תעבירו שום תשלום ואל תספקו שום מסמך בעל פרטים אישיים, עד שהבנתם במדויק מה התמורה שאתם מקבלים במסגרת עבודת הייעוץ ולאחר שהחלטתם שזאת החברה שאתם רוצים לעבוד איתה באופן בלעדי.

 

לכתבה המלאה ב- NRG

השאירו פרטים ונציג יחזור אליכם